Nativos alemanes. Indispensables para una empresa neerlandesa que quiera ganarse un nombre más allá de las fronteras. Cuando trabajas con alguien que domina el idioma, ya sea un empleado o una agencia, tienes oro en tus manos. Tanja Strump es nativa alemana y trabaja como Country Manager DACH para Smartphonehoesjes.nl. Hablamos con ella sobre la importancia de un enfoque nativo y su objetivo de convertir a uno de los mayores vendedores online de fundas y accesorios para teléfonos móviles de los Países Bajos en líder del mercado en Alemania.
Tanja vino a los Países Bajos para estudiar Ciencias de la Comunicación. Durante sus estudios, se introdujo en el mundo del marketing online. En Dexport, trabajó en el mayor equipo de especialistas en marketing de habla alemana de los Países Bajos. «En Dexport aprendí los entresijos del oficio y descubrí mi pasión por el comercio electrónico.
Todo se puede medir y, a partir de ahí, se puede determinar la estrategia». Después de trabajar para varias grandes empresas, terminó en Fundas para smartphones.nl que fue fundada en 2011 por Martijn Hooft. Poco después, sus hermanos Marcel y Stefan se unieron al proyecto. Al principio, los hermanos Hooft se centraron en la venta de accesorios para teléfonos a pequeños empresarios, pero ahora la empresa se ha convertido en una exitosa compañía internacional con una importante división B2B. Además de las tiendas online específicas para cada país (Países Bajos, Bélgica, Alemania y Austria), recientemente se ha lanzado la tienda online francesa y se está construyendo un nuevo edificio en Leusden.
Gerente nacional DACH
Como directora nacional, Tanja es responsable desde principios de abril de todos los países de habla alemana: la unidad de negocio DACH. Alemania tiene aquí un protagonismo especial y la pregunta interna es: ¿qué más debemos hacer a través de los canales para aumentar las ventas en Alemania? Se están analizando en profundidad la competencia, la política de precios, la gama de productos y el valor diferenciador, además del uso de los canales de marketing. Tanja se centra ahora en responder aún mejor al mercado alemán y al consumidor. Aspectos como el calendario de marketing, por ejemplo, desempeñan un papel importante. «¿Qué funciona para los alemanes? ¿Qué acciones específicas se pueden llevar a cabo?». También es importante examinar más detenidamente la gama específica de cada país. «¿Estamos a la altura de la competencia? Tomemos como ejemplo los lectores electrónicos. En Alemania son populares marcas muy diferentes a las de los Países Bajos. No funciona aplicar directamente en Alemania la estrategia utilizada en los Países Bajos. Hay que analizar cada caso de forma específica».
Enfoque específico
Alemania merece ese enfoque específico. El país es único y difiere de cómo los consumidores holandeses buscan y compran. Por ejemplo, Amazon es indispensable en Alemania. Aunque eso a veces también supone un reto. «Preferimos vender a través de nuestra propia tienda web. No solo porque así disponemos de los datos de los clientes, sino también porque así nos aseguramos de poder ofrecerles el mejor servicio y asesoramiento. Algo que no siempre se puede garantizar en Amazon». Sin embargo, Handyhuellen.de no puede dejar pasar las ventas a través de Amazon. «En nuestro caso, los clientes no vuelven cada semana para realizar una nueva compra. La compra de un teléfono y sus accesorios es una acción muy específica. Es algo que quizá se haga una vez al año. Además, Google y Amazon son canales importantes para nosotros y muy grandes en Alemania».
«Smartphonehoesjes.nl tiene un gran éxito más allá de las fronteras y Tanja es una excelente gestora para seguir ampliando este éxito. El panorama de consumo alemán está cada vez más fragmentado. Por eso, ahora se necesita un equipo completo de nativos alemanes. El marketing en Amazon, el SEO, Google Ads y las redes sociales son disciplinas que requieren diversos especialistas que dominen el idioma alemán. Según nuestra experiencia, la mejor combinación es la de especialistas internos y externos con un gestor responsable específico para cada país. No todo el mundo puede permitírselo. En Dexport hemos creado un equipo de marketing alemán completo y podemos complementar a las empresas en todos los ámbitos».
Andreas Giese, director general de Dexport
Canales de marketing
En Alemania, se presta mucha atención a la tienda web propia y a Amazon. Además, están presentes en prácticamente todos los canales de marketing, como búsquedas, compras, afiliados, otros mercados, correo electrónico, offline y redes sociales. Smartphonehoesjes.nl cuenta con un equipo de redes sociales y un equipo propio de diseño y contenido. Se encargan de la fotografía y las publicaciones, y se llevan a cabo colaboraciones con blogueros e influencers. «Un canal como Instagram es perfecto para mostrar los productos en su contexto». El correo electrónico también es muy importante y Smartphonehoesjes también tiene mucho que ganar fuera de Internet. Por ejemplo, anunciándose en los folletos que se incluyen en los paquetes.
Futuro
La visión transfronteriza de Tanja y Smartphonehoesjes.nl es clara: alcanzar el éxito empresarial centrándose en la satisfacción del cliente y en la gama de productos más amplia. Garantizar la satisfacción del cliente mediante nativos (alemanes) desempeña un papel importante en este sentido. De cara al futuro, Smartphonehoesjes quiere mantener su posición de líder del mercado en los Países Bajos y Bélgica. Además, quiere avanzar hacia la posición de líder del mercado en Alemania, Austria y Francia.
