Uw propositie is bepalend
Alles begint de propositie van uw bedrijf, uw verhaal! Op welke klantsegmenten richt u zich en welke merk- en marktwaarde voegt u toe binnen de Duitse markt? Waar, wanneer en met welke marketingmiddelen wilt u de doelgroep bereiken? En heeft u bijvoorbeeld al nagedacht over de sterke en zwakke kanten van uw bedrijf? Probeer uw propositie zo helder mogelijk te krijgen, zodat u exact weet welke sterke punten u naar buiten wilt brengen. Als u hier een duidelijk beeld van heeft, dan kunt u de bijpassende beurzen en partners kiezen. Vervolgens gaat u de gekozen waardepropositie doorvertalen naar uw Duitse brochures, beursmateriaal en online content. Hoe beter u de strategie in kaart heeft gebracht; des te groter is de kans op succesvolle marktpenetratie.
Netwerken begint bij persoonlijk contact
Binnen de B2B marketing in Duitsland is persoonlijk contact essentieel. Voor een groot deel gebeurt dat offline, maar ook online ontstaan steeds vaker waardevolle connecties. Dit gebeurt met name via zakelijke social media kanalen, zoals Xing en LinkedIn. Om connecties op te bouwen is een goede tactiek belangrijk. U kunt zich bijvoorbeeld aansluiten bij netwerkorganisaties en bij één of twee relevante beurzen uw aanbod presenteren. Organisaties zoals de IHK, EDBF en business clubs bieden een mooi platform voor het opdoen van nieuwe contacten. Dit kost in het begin meer tijd en geld dan het u oplevert, maar u bouwt hiermee aan uw broodnodige basis om eerst te zaaien en later te oogsten. Tegelijkertijd krijgt u ook nog eens inzichten wie uw vaste klanten kunnen worden. Het is hierbij handig om notities van belangrijke contacten te maken. Deze gegevens kunt u in een later stadium weer gebruiken om prospects via een e-maillijst te benaderen. Uiteraard kunt u na een interessant gesprek ook uw LinkedIn of Xing gegevens uitwisselen.Een betrouwbaar verhaal is een schot in de roos
Betrouwbaarheid is zeker voor Duitsers erg belangrijk. Maar hoe kunt u het verhaal het beste over de bühne brengen? Dit begint met een aantal belangrijke basiszaken die u hoort te regelen voor uw bedrijf. Vanzelfsprekend heeft u een website nodig die geheel is afgestemd op uw waardepropositie binnen Duitsland. Ook is het relevant dat uw website geschreven is in foutloos Duits. Daarnaast zal een Duitse uitstraling de betrouwbaarheid van uw bedrijf ook ten goede komen.
Verder is het belangrijk om een kloppende Duitse brochure te ontwikkelen. Deze kunt u bij klant-bezoeken en beurzen overhandigen. Een mogelijkheid is ook om een gepersonaliseerde USB stick met uw visitekaartje aan Duitse prospects mee te geven. Dat laat een professionele indruk achter. Veel Duitse beslissers en influencers zijn vakmensen die graag een goed onderbouwd verhaal raadplegen voordat ze met een nieuwe leverancier in zee gaan. Is het vertrouwen eenmaal gewonnen, dan staat een lange termijn relatie niets meer in de weg en heeft u uw schot in de roos gevonden binnen de Duitse markt.
“Dienst ist Dienst und Schnaps ist Schnaps”
In Duitsland heeft u te maken met een aantal kenmerkende cultuurverschillen. Binnen bedrijven heerst er meer hiërarchie. Bovendien is er een duidelijke scheiding tussen zakelijk en privé. Het bekende praatje over koetjes en kalfjes wordt dan vaak achterwege gelaten. Bij een kennismakingsgesprek in Duitsland gaat het om de inhoud. Wees dus goed voorbereid wanneer u aan tafel komt te zitten met een zogenoemde beslisser. Het bekende gezegde “Dienst ist Dienst und Schnaps ist Schnaps” is hier een mooi voorbeeld van. Hierbij moet wel gezegd worden dat de cultuurverschillen met Nederland onder jonge professionals en de innovatieve branches steeds kleiner worden. Regelmatig wordt het Sietzen omgebogen tot Duzen en daarna vervagen meestal ook de grenzen tussen zakelijk en privé. Als Nederlandse ondernemer is het raadzaam om u zich op dit vlak in begin wat voorzichtiger op te stellen en niet direct te joviaal uit de hoek te komen. Duitsers houden over het algemeen wel van de flexibele houding van de Nederlander. Maak hier indien mogelijk gebruik van, maar kijk eerst even de kat uit de boom voor u ‘los’ gaat. Vertrouwen komt immers te voet en gaat te paard.Online marketing wordt steeds belangrijker
Een online marketingmix voor de B2B branche binnen Duitsland bestaat doorgaans uit zoekmachine marketing, social media marketing en e-mailmarketing.
“50% van het website bezoek bij B2B websites komt tot stand via zoekmachines. 95% van de beslissers die op zoek zijn naar een oplossing van een probleem of een nieuw product oriënteren zich via Google”
Met een goede zoekwoordenstrategie die wordt doorvertaald naar een in Duitsland organische vindbaarheid en betaalde advertentie op relevante zoekwoorden realiseert u een relevant bereik. Voor de organische vindbaarheid zijn een ijzersterke content-strategie en back-links van belang. Bij het adverteren gaat het om het managen van vaak duur betaalde zoekwoord-campagnes. Omdat belangrijke zoekwoorden vaak meerdere euro’s per klik kosten is het essentieel om de campagnes goed te beheren. De concurrentie is groot en alle bedrijven vissen in dezelfde vijver met geïnteresseerde bezoekers.
