De Duitse markt veroveren is voor veel ondernemers een droom, maar wat is de succesformule? Hoe zorg je dat je online optimaal scoort in een markt die wordt gedomineerd door Google, Amazon en internationale merken? In dit artikel worden de vijf best bewaarde geheimen voor succes in Duitsland ontrafeld.
1. Denk groot, maar kies een focus
Als je denkt dat je 81 miljoen Duitsers kunt bereiken, heb je het mis. Met Zwitserland en Oostenrijk erbij heb je zelfs 100 miljoen Duitstaligen binnen handbereik. Voor Nederlandse bedrijven een mega afzetmarkt, maar ook met het risico dat je je hieraan verslikt. Een grote markt veroveren gaat helaas niet vanzelf. Er zijn grote regionale verschillen. Iemand uit Berlijn vergelijkt zich niet graag met iemand uit Beieren of Oostenrijk, bijvoorbeeld. Een voorbeeld van een goede focus voor merken in het hogere segment is bijvoorbeeld de stad München, waar de individuele koopkracht hoger is dan bijvoorbeeld in Berlijn. Haal de nodige expertise aan boord en vergeet niet dat bij het veroveren van een buitenlandse markt de kosten in eerste instantie voor de baten uit gaan. Dat het zich uiteindelijk loont, bewijzen Nederlandse iconen als Brabantia en de CrossBorder Award winnaar 2019 Rituals, die in Duitsland hun voetsporen hebben verdiend. En als je zelf niet voldoende marktaandeel kunt winnen, dan koop je een grote concurrent, zoals het Nederlandse Takeaway (het Nederlandse moederbedrijf van Thuisbezorgd) dat heeft gedaan. Takeaway kocht de Duitse activiteiten van Delivery Hero en zijn hiermee marktleider in Duitsland geworden.
2. Marketplaces first
Amazon is ontzettend populair en groot in Duitsland. Als retailer en marketplace pakt het bedrijf in Duitsland inmiddels 50% van de e-commerce markt. Op Amazon.de starten twee keer zo veel consumenten hun zoektocht naar producten dan op Google. Met name de 18 miljoen Prime klanten die jaarlijks een abonnement betalen om van gratis verzending en video on demand te profiteren kijken niet meer veel verder. Wie de Duitse markt wil veroveren kan dus niet om Amazon heen. Ook Google merkt dat reclamebudgetten verschuiven naar Amazon. Google gaat daarom de concurrentie aan met Amazon door zelf te transformeren tot marketplace onder de vlag van Google Shopping Actions. In Frankrijk en de VS zijn ze al hier al mee gestart. Duitsland zal waarschijnlijk snel volgen. Als dit zich doorzet, rekenen de Duitsers straks direct bij Google af en steeds minder direct op jouw webshop. Voor jou zaak om nu alvast voor te sorteren en heer en meester in marketplace marketing te worden. Een succesfactor is dan een uitstekende product feed, doorspekt met Duitse zoekwoorden. En als je toch al een goede feed hebt, dan kun je deze direct bij andere marktplaatsen inladen zoals Zalando, eBay en Real. Nog meer bereik voor je producten!
3. Gebruik influencers
Oeps, zonder zoekvolume op je brand in Duitsland ben je veel te duur uit. Je hebt dan helemaal niets aan het grote bereik van Amazon en Google. Dit wordt vaak over het hoofd gezien door merken die hun eerste stappen zetten over de grens. Als er niet op je merk gezocht wordt, dan moet je op brede algemene zoekwoorden vindbaar worden. En dat is duur. Een bijkomend nadeel is dat de ads niet converteren omdat je geen merkvoorkeur geniet, zoals je bijvoorbeeld in Nederland gewend bent. De Duitser kent je merk nog niet en moet dan wel een heel goede reden hebben om jouw premium prijs te betalen. Het is dus essentieel om ook in Duitsland je merk bekend te maken. Een landelijke TV reclame kost al snel tientallen miljoenen euro’s. Gelukkig blijkt uit onderzoek dat de koopbeslissing met influencers beïnvloed kan worden. En daar kun je het bereik goedkoper inkopen. Er zijn tienduizenden Duitse influencers die al vele uren hebben geïnvesteerd om een fanbase binnen jouw doelgroep op te bouwen. Waarom zou je daar niet van profiteren? Met de juiste partnerships pluk jij hier de vruchten van.
4. Je hebt een hart nodig
Er zijn bedrijven die zonder uitgedachte marketingstrategie Duitse klanten voor zich weten te winnen. Het kan echt! Mamaloes Babysjop is een voorbeeld van een Nederlands bedrijf die door een goed verhaal een vliegende start behaalt over de grens. Het bedrijf werd in 2019 voor de tweede keer bekroond tot een CrossBorder Top 30 bedrijf en dat allemaal zonder grote investeringen in lokalisatie over de grens. De reden dat zij succesvol werd in Duitsland waren haar zorgvuldig uitgedachte merkwaardes. Zoals haar open hiring beleid, waarmee ze mensen met een achterstand tot de arbeidsmarkt aanneemt zonder sollicitatieprocedure. In de nieuwe online serie De Doorbraak van Dexport wordt er een uniek kijkje gegeven in haar bijzondere manier van ondernemen. De missie van Mamaloes Babysjop past goed bij de Duitse consument, die met name merken met een duurzame ‘purpose’ volgt. Ondanks dat Duitsers steeds vaker online bestellen, voelt 45 procent zich hier schuldig over tegenover de traditionele winkel. Ook het slechte imago van het duurzame retouren speelt hierin een rol. Je kunt een deel van het collectieve schuldgevoel verminderen door het uitdragen van een missie waarin jouw bedrijf de wereld een stukje beter maakt. Wat is jouw meerwaarde in deze wereld?
5. SEO, het ondergeschoven kindje
Nederland heeft veel goede SEO specialisten voortgebracht. Hier heb je helaas maar beperkt iets aan. De website kunnen de specialisten alvast SEO technisch goed neerzetten, zodra de Duitse taal erbij komt kijken wordt het lastig. Duitse zoekwoorden verwerken in sprekende teksten en samenwerken met bloggers om de nodige relevante backlinks te krijgen is vaak een brug te ver. Open je vervolgens Analytics en zoom je verder in op de kanalen die traffic opleveren valt al snel het beperkte organische bezoek op. Veel Nederlandse bedrijven komen in Duitsland niet verder dan 10% SEO traffic en zijn dus geheel afhankelijk van het bezoek via de betaalde kanalen. Het gevolg is een veel te dure marketingmix. Succesvolle bedrijven realiseren daarentegen al snel 30 tot 40% organische verkeer. Zo kan het ook.
Succes in Duitsland wordt bepaald door een goede focus, een duidelijke meerwaarde en een steengoed marketingverhaal. Ondernemers die de stap naar Duitsland zelf al hebben gemaakt kunnen dit het beste uitleggen. In de nieuwe online serie van Dexport “De Doorbraak” worden drie succesvolle CrossBorder Top 30 bedrijven gevolgd en vertellen zij over de droom die zij verwezenlijken: crossborder ondernemen.
Ben je klaar om de volgende stap te maken? Wij helpen je met het verkopen op marktplaatsen, het genereren van omzet met je webshop en merkopbouw in Duitsland? Neem contact met ons op!
