Ook in Duitsland zet de platformisering verder door. Amazon loopt voorop, 79 procent van de Duitse internetgebruikers koopt bij de marktleider. Nederlandse merken zijn inmiddels wakker geschud door de groeicijfers van Amazon. Steeds meer bedrijven zien de enorme potentie die het platform biedt. Hoe zorg je er als merk voor dat je zelf de regie neemt op deze veelbelovende marketplace en dat andere resellers er niet met de buit vandoor gaan?
Bescherm je merk tegen copycats en prijsconcurrentie
Heb je een een goedlopend product op de markt gebracht, dan zijn er binnen de kortste keren namaakproducten. Het gaat vaak om aanbieders die met goedkopere varianten van je succesvolle product mee willen profiteren van jouw succes. De producten zijn onder erbarmelijke omstandigheden in het verre oosten geproduceerd zonder veiligheidskeurmerken en snoepen je marktaandeel weg tegen bodemprijzen. Ook je eigen resellers kunnen je merk in de problemen brengen door bijvoorbeeld onderlinge prijsconcurrentie, slechte productinformatie en matige reviews. Uiteindelijk is er maar één weg voor een optimale presence van je merk op Amazon: neem het heft in eigen hand en bouw zelf je merk op via Amazon.de. Je kunt het kanaal beheersbaar maken door een marketplace manager aan te stellen die ervoor zorgt dat de resellers zich aan gemaakte afspraken houden, je productinformatie up to date is en de onrechtmatige copycats uit de markt worden gewerkt. Een kleine oorlogskas voor juridische stappen is dan geen overbodige luxe.
Benut de Amazon marketingtools voor brand owners
Amazon heeft al lang begrepen dat er bij merken budget te halen valt. Het bedrijf speelt hier slim op in door jou als brand owner een set marketingtools aan te bieden om je merk op Amazon te profileren. Hiervoor moet je eerst Amazon Brand Registry aanvragen en aantonen dat je een geregistreerd merk bent. Voorwaarde is dat je merk Europees geregistreerd is. Na goedkeuring van Amazon kun je vervolgens je producten verrijken met A+ content, vergelijkingstabellen met jouw producten opstellen en kun je je eigen Amazon Storefront lanceren. Dit is je eigen merkpagina op Amazon die je kunt structureren met een menu en specifieke landingspagina’s. Je kunt jouw Storefront voorzien van inspirerende content zoalsafbeeldingen en video’s. Een goed voorbeeld van een Nederlands merk is de Storefront van FatBoy, https://www.amazon.de/fatboy. Een Amazon Storefront is de ideale plek om je top sellers en nieuwe producten onder de aandacht te brengen, met de look and feel van jouw merk.. Een Storefront op Amazon.de moet echter wel compleet in het Duits worden opgezet. Het is hierbij ook van belang dat de belangrijkste zoekwoorden op de Storefront worden verwerkt. Let op! Dit moet goed converteren, dus laat het niet zomaar laten vertalen door de eerste de beste textbroker! En ja, zelfs je Engelstalige video moetnaar het Duits worden vertaald. Deze wordt door Amazon anders niet geaccepteerd. Een voice over kan uitkomst bieden, de Duitse consumenten zijn hier aan gewend. Deze video kun je binnenkort ook inzetten voor video ads.
Profiteer van het laaghangende fruit
Nu je jouw merk een gezicht hebt gegeven op Amazon.de is het moment aangebroken om te profiteren van het laaghangende fruit. Je maakt jezelf vindbaar op je eigen merk- en productnamen, omzet met een goede Return On Ad Spend (ROAS). Je adverteert bovenaan en de omzet die anders naar jouw wederverkopers (resellers) was gegaan vloeit nu grotendeels in je eigen kas, om te kunnen gebruiken voor de volgende stap: het benutten van het grote bereik van Amazon. Start wel klein met bijvoorbeeld de 10 belangrijkste producten. Dan kun je beter waarborgen dat je fulfillment direct op orde is. De lat ligt bij Amazon ongelofelijk hoog wat betreft leversnelheid, beschikbaarheid van producten, nauwkeurigheid qua content en aftersales. Niets is dodelijker dan slechte reviews en in een uiterst geval een geblokkeerd account als gevolg. Je kunt de fulfillment uitbesteden aan Amazon (Fulfillment by Amazon). Amazon verzend de goederen en is ook verantwoordelijk voor de aftersales. Hierdoor blijf jij als verkoper buiten schot bij eventuele leveringsproblemen of klantvragen en kun je voorkomen dat je negatieve seller feedback ontvangt.
Begeef je hoger in de marketingfunnel
Uiteindelijk wil je je merk opbouwen voor de langere termijn en optimaal profiteren van de 44 miljoen Duitse Amazon klanten. Als er binnen je bedrijf een brandmanager is, dan is dit hét moment om daarbij aan te kloppen. Amazon hoeft namelijk niet alleen als verkoopkanaal te dienen. Je wilt ook mensen aanspreken die je merk nog niet kennen en hoger in de funnel komt extra branding budget goed van pas, omdat je op bredere relevante, lees duurdere, zoekwoorden gaat adverteren. Ook kun je met wat extra budget op concurrerende productpagina’s terecht komen en de consumenten, door middel van een advertentie verleiden om naar jouw productpagina te switchen. Als bonus bestaat er het uitgebreide advertentienetwerk van Amazon waarmee je Amazon klanten ook via andere websites en apps kunt bereiken; het Demand Side Platform van Amazon (DSP). Op basis van ig data weet Amazon precies wat de koopintentie is van haar klanten en daar profiteer je van. Hoger in de funnel is de ROAS lager, dus stel softere KPI’s op, zoals bereik en naamsbekendheid.
Opschalen naar andere platformen
24 procent van de Duitse consumenten koopt graag direct bij hun favoriete merk. Als je het goed speelt, ben jij dat ook. Zorg dat je de data die je vanuit Amazon binnenkrijgt (feedback, zoekwoorden, hardlopers) gebruikt voor je webshop en Google Shopping campagnes. Daarnaast kun je jouw bereik vergroten via andere marketplaces zoals eBay, Zalando (voor modemerken) en bijvoorbeeld Real. Een goed geoptimaliseerde productfeed doorspekt met Duitse zoekwoorden en goed converterende content komt daar goed van pas. Amsterdenim is een mooi voorbeeld van een bedrijf dat middels merkopbouw en de verkoop op Zalando.de en Amazon.de snel is uitgegroeid tot een internationale speler. In de nieuwe online serie van Dexport “De Doorbraak” vertelt Ewout Key Rameijer, general manager van Amsterdenim over zijn aanpak om een merk internationaal op te bouwen.
