The three CrossBorder e-commerce phases

What is the international success formula? That, of course, is what everyone wants to know. One way to find out is to learn from successful companies. What is the secret of the fastest growing companies in the CrossBorder Top 30 and the winner of the CrossBorder Award? Over 50% of the fastest growing internationally oriented companies sell through their own webshop and marketplaces. Remarkably, BeerWulf, the No. 1 in the Top 30 (2019) managed to do it without the help of marketplaces. It realized an enormous growth across the border with its own webshop. Logical, because a webshop is especially important when you want to build a brand. Rituals, winner of the CrossBorder Award (2019) for the best international marketing case, also knows this. But before you build such brand dominance across borders, it is important to start at the beginning. Whatever you choose; marketplaces, your own webshop or a combination, there are three distinct phases that international e-commerce companies go through.

2) Uitbreiden en lokaliseren

Voor internationaal succes moet je uitbreiden en lokaliseren. De webshops van de CrossBorder bedrijven zijn het vaakst opgezet in het Duits, Frans en Engels. De keuze voor deze landen komt niet zomaar uit de lucht vallen. Met een Duitstalige webshop bereik je een groot deel van Oostenrijk en Zwitserland, in het Frans bereik je Wallonië en Luxemburg. Engels, voor het Verenigd Koninkrijk, is wereldwijd het meest geaccepteerd. In Europa bereik je potentieel 445.7 miljoen e-commerce consumenten.

De meeste CrossBorder Top 30 bedrijven zijn met name actief binnen Europa. Na België is Duitsland het populairst, gevolgd door Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk. Via marketplaces kun je monitoren of jouw producten aanslaan buiten je thuismarkt. In verhouding tot het opzetten van een compleet gelokaliseerde en vertaalde webshop is het aanbieden van je producten op internationale marketplaces relatief eenvoudig. Natuurlijk moet je je assortiment vertalen en investeren in de vindbaarheid op de marketplace, maar je hoeft de consumenten niet naar het platform te trekken. Amazon is internationaal het interessantst voor Nederlandse bedrijven en relatief gemakkelijk aan te sluiten. In Duitsland zijn Amazon en eBay verantwoordelijk voor 66% van de e-commerce omzet. Andere populaire marketplaces zijn eBay, Cdiscount, Otto, La Redoute en Real.de. Verkopen je producten goed via marketplaces, dan kun je besluiten om een gelokaliseerde webshop op te zetten. Je weet immers dankzij de verkopen op de marketplace wat je topproducten zijn. De productpagina’s voor die producten moet je SEO-optimaliseren en pushen via SEA en social media. Zo versterken de marketplaces en je eigen webshop elkaar.

Het grootste struikelblok voor de internationale consument is de Nederlandse taal. Bij internationale expansie speelt lokaliseren een belangrijke rol. Naast een goede seo-geoptimaliseerde vertaling moet je rekening houden met de verschillende verzend- en betaalmethodes, keurmerken en juridische specificaties in een land. Hoe meer het lijkt alsof je webshop daadwerkelijk uit het land van de consument komt, hoe groter het vertrouwen is, hoe eerder de consument koopt.

Het hebben van een internationale webshop is één ding, de consument moet je vervolgens wel vinden. Dat vraagt om een investering in performance marketing. Het is een uitdaging om in buitenlandse markten een marktaandeel te veroveren bij Google, Google Shopping of social media. Door de lage naamsbekendheid en het niet hebben van jarenlange geoptimaliseerde CPA campagnes zijn de kosten per nieuwe klant vaak een stuk hoger dan in de thuismarkt. Daarnaast ontbreken de ‘gratis’ kanalen zoals goede SEO posities (lage backlink autoriteit), een grote e-mail database en direct verkeer naar de website. De meeste Top 30 bedrijven realiseerden internationale groei met hun eigen webshop door native speakers aan te nemen of door de marketing uit te besteden aan gespecialiseerde bureaus.
 
3) Merkopbouw en focusmarkten

Als je met performance marketing het eerste spreekwoordelijke plafond bereikt dan gaan de bedrijven over op merkopbouw in hun focusmarkten. Dat zie je duidelijk terug bij de inzendingen voor de CrossBorder Award, de prijs voor de beste internationale marketingcampagne. De genomineerden voor de Award gaven allemaal aan dat de marketingbudgetten van offline naar digital zijn verschoven. In een enkel geval werd de campagne ondersteund met zichtbaarheid rondom relevante programma’s op TV.
Rituals startten met een creatieve video campagne rond om hun meest interessante periode van het jaar, de feestdagen. Verspreiding van de boodschappen ging voor een groot deel via Youtube, programmatic Display en social media.
Rituals werd door de jury uitgeroepen tot winnaar van de CrossBorder Award 2019. Rituals laat met de campagne zien dat effectieve productmarketing een heel effectieve manier is
om de e-commerce omzet te boosten in Europa.

Conclusie

De eerste quick-win om crossborder te verkopen start je met marketplaces en je webshop openstellen voor de Belgische klant. Als je internationale webshop goed opgezet is dan moet je gaan investeren in merkopbouw. Voor de meeste bedrijven in Nederland is de Duitse markt in Europa de belangrijkste markt. Met een Duitse website bereik je niet alleen de Duitse consument, maar ook consumenten in Oostenrijk en Zwitserland.  Als je actief bent met een eigen webshop en op de grootste marketplace in een land, versterkt dat je marktpositie.  Wil je een optimale mix tussen het verkopen op Duitse marktplaatsen en het genereren van omzet met je Duitse webshop? Neem dan contact met ons op!