Uw doelgroep kennen is heel belangrijk als u op het juiste moment de aandacht wilt trekken en succesvol wilt verkopen. In Nederland weten wij vaak heel goed welke kanalen hiervoor geschikt zijn. Maar hoe zit dat in Duitsland? Weet u welke kanalen Duitsers gebruiken om informatie te verzamelen voordat ze een aankoop doen? Waar krijgt u de Duitse consument te pakken op weg naar zijn kerstaankopen?
De tien meest populaire kanalen hebben wij hieronder voor u samengevat. De posities zijn gebaseerd op een enquête, gehouden onder 46.000 personen en uitgevoerd door de Duitse FOM-hogeschool voor economie en management.
Positie 10 – Kranten en bijlagen in kranten. Duitsers gebruiken deze om zich over aanbiedingen te laten informeren. Grote partijen als Leapp gebruiken bijvoorbeeld regionale krantenbijlagen om tijdens de kerstverkoop extra aandacht te krijgen voor de webwinkel en het filiaal in Düsseldorf.
Positie 9 – Prijsvergelijkers, zoals idealo.de en billiger.de. Hier kan de shopper makkelijk een overzicht krijgen van de prijsverschillen van de diverse webshops die het door hem gewenste product aanbieden. Prijsvergelijkers zijn vaak de eerste stap om de marketingmix in Duitsland uit te breiden.
Positie 8 – Ook via de smartphone zijn klanten in Duitsland goed te bereiken. Vaak wordt de smartphone gebruikt voor koopbeslissingen over kerstcadeaus. Reden genoeg voor positie 8. Een goede mobiele website mag daarom echt niet meer ontbreken. Vooral het eerste contact is vaak via de mobiel of tablet. Einedeloos zoomen en schuiven is dan een no-go voor gebruiksvriendelijkheid.
Positie 7 – Nog vóór de smartphone laten zich klanten beïnvloeden door de televisie. Anders dan in Nederland zijn gesponsorde programma’s niet gebruikelijk. Om aandacht te krijgen voor uw product, moet u vaak de weg van de reclamespots inslaan. Strong Viking heeft zijn doelgroep bijvoorbeeld via emotionele spots op de TV kunnen aanspreken.
Positie 6 – Heeft u een fysieke winkel in Duitsland? Probeer dan eens kortingscodes weg te geven in de winkel. De Rabattgutscheine staan op positie 6 van de populairste kanalen. Ze bieden de klant een goede prikkel om uw winkel of website nogmaals te bezoeken.
Positie 5 – De websites van de leveranciers respectievelijk de fabrikanten. Hier zoeken mogelijke klanten naar nieuwe modellen of de laatste feestdagenkorting. Maar ook om de verkooppunten van de gewenste producten te vinden, brengen veel mensen een bezoek aan uw website.
Positie 4 – Een belangrijke informatiebron voor koopbeslissingen zijn klantenreviews. Voor het kopen van kerstcadeaus staat dit medium op positie 4. Veel (positieve) reviews overtuigen uw klanten sneller. Negatieve reviews bieden u als webshopeigenaar veel kans om uw diensten te verbeteren. Daarom dient u deze niet te negeren. EPDM Totaal gebruikt bijvoorbeeld KiyOh om de recensies aan toekomstige Duitse klanten te laten zien.
Positie 3 – Google en co. Wie bij zoekopdrachten in Google, Bing of een van de andere zoekmachines vaak bovenaan staat, heeft de aandacht van klanten. Zowel betaalde als onbetaalde zoekopdrachten zijn hiervoor belangrijk. Een goede basis voor elke webshop en website begint bij de zoekmachineoptimalisatie voor een goede vindbaarheid op relevante zoektermen en een optimaal management van hun advertenties in de zoekmachines.
Positie 2 – Hier zien wij iets wat voor veel online pure players moeilijk is om hun klanten aan te bieden: advies op maat door hun vertrouwde specialist. We doelen hierbij niet alleen op complexe producten. Vooral in de kerstperiode zijn shoppers op zoek naar het juiste product voor partner, zoon, dochter, grootouders of vrienden. De mogelijkheid om als online webshop voldoende advies te geven tijdens dit traject, kan het koopproces aanzienlijk in uw voordeel beïnvloeden.
Positie 1 – Het meest laten de Duitse shoppers zich, ook in de kerstperiode, beïnvloeden door vrienden en kennissen. De mond-tot-mondreclame werkt ook in Duitsland het best en staat op nummer 1 van de meest populaire informatiekanalen voorafgaande aan de koop. Vrienden en kennissen worden beschouwd als betrouwbare bron. Zij kunnen hun ervaringen met het product met anderen delen. Voor uw als webwinkelier is het een na te streven doel om van een eenmalige klant een loyale klant de maken die voor u als ambassadeur kan functioneren.
De bovengenoemde punten zijn de meest gebruikte informatiekanalen en geen verkoopkanalen. Het is een investering in toekomstige klanten en de kosten per aankoop in deze funnelstap zullen hoger uitvallen als bij een zoekaanvraag in een stap waarbij de koopbeslissing al bijna gedaan is. Wie echter op tijd contact maakt met de klant en de weg naar de eigen webwinkel wijst, kan in een latere stap het conversiepercentage aanzienlijk verhogen en de investering terugverdienen.
Heeft u vragen over specifieke kanalen of specifiek voor uw branche? Neem dan contact op met mij (eva@dexport.com) of mijn collega’s bij Dexport op 088 339 7678.
]]>
